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章节：5/共5讲
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贸易战下，爆破对公拓客的国际信用证业务营销实务
当前全球贸易保护主义抬头，中美关税摩擦、供应链重构、汇率波动加剧，企业跨境交易风险陡增，传统信用证业务面临双重挑战：一方面，客户因成本压力转向赊销/电汇等简单结算方式；另一方面，复杂制裁条款，如美国OFAC清单导致单证审核难度升级。然而，危机中孕育新机——
风险规避需求激增：新兴市场买家信用评级下降，近年来，全球信用证使用量逆势增长12%（ICC数据）
融资工具创新：绿色信用证、区块链电子交单等新型产品加速渗透
政策红利释放：RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）区域原产地规则与信用证协同效应凸显。
本课程聚焦贸易战真实案例，借力AI对L/C业务政策与风险的全面解析，正常解析信用证业务的破局之道，助力银行从“支付渠道”升级为“跨境风控+N”项综合服务商，能迫切解决目前银行对公优质客户的拓客难点问题、思路创新问题、拓客新法问题。
5. 了解L/C业务全流程营销实战操作问题，解决对公高质访客拓客问题
银行国际业务部客户经理、产品经理、对公条线分管行长、团队负责人、对公客户经理
、贸易融资及风控专业人员
第一讲：信用证业务与类型
本章可让您了解并掌握国际信用证交易地位、定义、实操流程、类型及其对公拓客的价值
1. 国际信用证业务的商与机解读
1.1 国际贸易多边化趋势和影响
1.2 贸易战风险不确定性影响
1.3 外汇汇率波动影响
案例1：读懂中美电机贸易故事释义何为信用证
2. 某行信用证业务办理与保兑流程
3. 某国有银行对L/C业务的详解定义及其分类
3.1 L/C业务定义详解
3.2 常见信用证业务分类及其详解
3.3 常见L/C类型及适用场景对比表
4. 某国有银行信用证业务部分服务类目详解
5. 信用证在国际贸易中的地位如何
6. 信用证在银行对公业务中四点不可忽略的价值
第二讲：常见L/C业务概念
本章教您，从三方角度了解L/C业务常见概念，熟悉办理、了解如何选证营销策略
1. 开证阶段：涉及三方的六种常见信用证的实操概念
2. 审单阶段：涉及三方的五种常见信用证的实操概念
3. 保兑阶段：涉及三方的五种常见L/C的实操概念
4. 常见信用证业务中的不符点全析介绍
第三讲：信用证风险类型及其应对
本章将同您分享，该如何了解和熟知L/C风险类型以及L/C风险规避方法
1. 信用证所涉三方的主要风险及其应对
2. 六种国际信用证风险类型及其应对汇总
3. 八种常见L/C操作问题汇总及其应对
案例：五大银行L/C纠纷案例简介
第四讲：信用证业务营销
在本章您将会深入学习到L/C全流程营销方法和知识，包括如何定客群，定拓客策略，如何促成客户合作？等实战化营销内容。
1. 目标企业“办证”的七大吸引力（好处）
2. L/C业务营销流程实操方法
2.1.1如何搜罗和盘点目标资源客户：识别与需求特征分析、五种识别法、三类重点客户优选法
2.1.2如何选择合适的营销策略：触达技巧和方法
2.1.3上门拜访如何开展商务谈判：五个场景+2条信息
2.1.4现场如何挖掘客户需求与促成：四个促成实战技巧及其话术
2.1.5如何做好潜在L/C商机管理及时跟进：商机反馈+商机标签
2.1.6如何做好目标客户的客情维护与管理：有生专熟+由熟变黏
梁庆伟老师
*个人资历：
l 银行营销管理效能专家
l 国际CFC公司金融顾问
l 银行研究院项目执行总监
l 《银行存量结清未贷数字化分析与营销决策》版权课开发和项目创始人
l 《银行网点支行长六客数据经营法》课程创始人
l 《银行对公客户经理六客营销统筹力效能提升》课程创始人
l 《银行对公客户经理三力效能提升项目》发起人
l 《银行360°网点布局与选址》课程创始人
l 9年以上银行咨询培训经验，先后担任银行咨询中心项目经理和执行总监，曾为中国农行、中国建行、中国银行、中国工商银行和农商银行等多家银行提供网点绩效管理、客户经理岗位营销力、网点对公转型、对公拓客营销等咨询培训服务。项目期间多次获得客户好评。
l 曾任职国内大型咨询机构的银行咨询中心项目经理和资深顾问
l 三年平安集团渠道培训讲师经验，负责银行、保险渠道市场营销策划，员工培训，积累了丰富的金融行业培训经验。
*实战经验：
l 策划和执行江苏银行《对公客户经理三力效能提升项目》，担任项目主讲和辅导老师，为期四天非脱产式的“学—训—战”咨询辅导项目；期间存款营销到账1.93亿，达成意向存款3.82亿万；贷款客户存款流水提升率超过180%以上，贷款意向超过4600多万；行方表示超出预期目标，对老师高度认可；当场就与培训机构定下六期网点辅导。
l 执行中国银行重庆分行《网点对公转型导入项目》以网点为基础的对公营销转型项目，以对公效能提升为核心，围绕对公客户经理营销流程、日常营销标准、新增拓客技能、存量白名单二次开发、网点对公营销管理等五大模块进行导入，建立一套标准化对公的流程与营销管理机制，最终实现网点对公营销意识和业绩全面提升！项目期间实现拓客新增300多户对公账户。
l 执行广东某农商银行《银行客户经理结清未贷客群营销项目》，项目以数据分析为基础，以精准客群为目标，以电话触达为手段，通过全行11家支行网点客户经理共同努力，在老师辅导下，实现存量2000多户结清未贷客群二次挖掘与续贷商机转化62%比例，贷款意向规模超过1760多万，突破续贷商机220户，得到全行高度认可。
l 执行农业银行深圳某支行《网点数字化经营辅导项目》，通过导入辅导银行总行数字化O/D新系统，辅导大堂经理数字化营销工具正确使用、辅导客户经理正确使用CROM系统，提高客户经理针对白名单开展信用卡分期电话分期营销等，通过项目实现综服柜员、客户经理正确掌握信用卡分期电话营销技能、技巧和方法，提高业绩，得到网点全员认同。
l 执行建设银行深圳分行某支行的《网点城中村客群经营指引手册编写》项目，手册内容得到分管领导、业务部门和网点人员的高度认同，并表示希望能开展响应的课程培训。
l 浙江某银行《360°网点布局与选址》培训，课程介绍银行网点布局、网点规划和网点选址方法，包括市场区域的划分和选择、网点位置的选择等决策要素，近50个典型选址成功和失误案例，教会学员用百度地图检索同业密度，提高分析效率！课程结束，学员反响热烈，满意度100%。
l 建设银行某分行《普惠贷款白名单》电销专题培训，课程介绍银行普惠营销难点、客群特征、电销难点和应对、普惠贷款话术等，通过一天集训+一天实战辅导，挖掘普惠贷款新增意向128户、线上贷款申请金额600多万，得到银行普惠金融部门领导好评。
l 执行中国建设银行《网点三综合转型项目》，围绕网点劳动组合优化、岗位职责梳理、公私联动机制搭建、厅堂营销能力、网点负责人日常营销管理、客户经理专岗位能力、网点绩效考核优化等模块进行转型辅导，建立一套标准化网点综合运营，实现网点综合业绩和效能提升，项目期间，信用卡客户新增200多张，理财销售1000多万，手机银行客户新增300多户。
l 执行广西某行《客户经理外拓营销能力提升项目》老师带领客户经理实战学习，让新任客户经理从不懂营销、不敢营销，到敢开口，知营销，会营销，能营销转变。实现银行“XX宝”83户，收单53户的佳绩，让客户经理们喜出望外！老师用心及专业的辅导得到全行领导及客户经理的充分肯定和大力的赞赏。 Ø
l 为农行湖南省某分行《网点八步六法效能提升项目》设计方案，为网点提升“四维”绩效（岗位职责优化、大堂服务提升、营销管理流程、服务环境打造），释放网点综合营销效能。
l 执行河南某行《网点全员营销项目》，帮助网点人员改善营销流程、提升营销技能、完善营销模式，网点通过辅导，营销氛围浓烈，业绩较导入前明显提升。 Ø
l 执行山东某中国银行《网点营销效能提升项目》，负责整个项目的执行和把控等工作，项目导入后业绩攀升数倍，网点负责人给予高度评价。 Ø
执行山东某商业银行《网点效能提升项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。该项目取得的效果显著，被客户持续的返聘17次。
现在就让线上线下混合式营销搭建起来，驱动业绩增长
